【伝えるスキル】

おはこんばんにちわ！

holy-k-nightです^^

今回もMUP講義のアウトプットをしていきたいと思います！

さっそく行きます！

【伝えるスキル　営業編】

みなさんは客先へプレゼンしにいく時ってどういう風に行きますか？

自社の資料をたくさん用意して「御社はどのような事業を行っているのですか？」などと”事前に調べられる内容”から入っていませんか？

そうであればよろしくないですね。

営業は事前調査が１番重要です。

どういうことかというと、どれだけ良いサービスをこちらが持っていても、「相手に聞く耳がなければ全てが意味がない」ということなんですね〜

なるほど、そりゃそうだ。

まず事前調査で相手企業の話を理解しておき、「あ、この人良い案出してくれそうだな」と思っていただくことが大事なんですね。

竹花校長は営業時代に相手の会社のHPを印刷して、そこにメモをして仮説等を書いてたりしていたそうです。

確かにそんな相手が来ると聞きたくなりますよね。

続けて営業は喋ってはならない、愛想笑いで徹底的にヒアリングすることが大事だと。

現に若くして億万長者までのし上がった竹花校長の営業黄金比率は以下とおっしゃっています。

え・・・そんなに？

と僕も思いましたが、実際経験されてきたことを数値化するとこのようになるのです。

そしてヒアリングもしっかりとしたヒアリングを行わなければなりません。

ここについてもわかりやすいフレームワークを講義いただいてますので是非皆さんにも共有できたらなと思います。

さっそくですが、以下がSPINの法則です。

この流れにのっとって相手に認識させていくことが重要なのですね。

大事なのは、徹底的に向こうに話していってもらい、最後に向こうから聞かせてくれ。と言わせることが大事です。

これは以前にブログにも記載した、プル広告と同じで聞きたいと思った相手はよりその内容を深く覚えてくれます。

そして、ここからがやっとプレゼンに入れます。

もちろんプレゼンのフレームワークについてもご紹介します^^

テンポよくいきましょう！

どんっ！

BFAB営業と呼ばれるフレームワークですね。

客先に出向く前にこれを何回も復習して頭に入れておけば、それはいい営業マンになれると、紹介されていました。

ここまで考えていくとなるとやっぱり事前調査をどれだけしっかりしなければならないかがわかりますよね！

そして、実はこのBFAB営業に一つ足りない部分があります。

それはwhy?です

ここまでの説明に what（何を）how（どうやって）は盛り込まれていますが、whyがないのです。

ここまでのフレームワークがあればいけるんじゃないの？

と思われがちですが、このwhyが１番重要です。

何故か？

ストーリーが生まれるからなんですね。

何故自分がそのサービスを提供するのか？そのサービスは何故作られたのか？

このストーリーをBFAB営業の中に盛り込まなけばなりません。

何故ストーリーがいるのか？

ストーリー性があるものと、ないものとでは人の記憶力に圧倒的な差がでます。

例えばめちゃくちゃ切れ味のいい包丁を売るとして、お話してみます。

片方の営業マンは

「めちゃくちゃ切れ味がよくて長持ちもして価格も安いんですよ！」

これはwhatとhowだけですね。包丁が、切れ味がいい、価格が安い。

ではもう片方の営業マンはこういったとします。

「昔、ウチは裕福でなく、母が切れ味の悪い包丁をずっと使いづづけていて、手が痛いと言っていたので、価格もお手頃で切れ味の良い包丁を弊社は作りました。」

どうでしょうか？圧倒的に印象が違いますよね？

これがwhyの力です。

何故それを売るのか？作ったのか？このストーリー性の重要さをわかっていただけたかと思います！

少し駆け足でしたが、本日はここまで。

皆さんの成長の一助になれば幸いです。

また遊びにきてください^^

MUP講義　【伝えるスキル編】でした^^