MUPアウトプット 〜営業編〜
みなさんおはこんばんにちは！
holy-k-nightです^^
今回もMUPアウトプット編を進めていきたいと思います！
さて、今回は”営業編part.1”となっております！
営業、難しい・・・
売上上げるの難しい・・・
そんなあなたに、MUPの講義をアウトプットしちゃいます。
各項目の最後にまとめ画像ありますので、そちらも是非見ていってください！
ということでいきたいと思います！
身だしなみ
〜提案がいいだけではダメ、損をしないことが大事！〜
まず人の印象を決めるのは第一印象です、なのでそこで損をしないことが大事なんですね。
といっても判断基準は簡単です。
扱っている商品の金額に対して適切かどうか？です。
車の様な高額商品を売っている営業マンが、髪の毛ボサボサだとどんないい提案や、人の良さがわかってもちょっと受け付けにくいですよね。
この状況だと、営業マンは提案も人もいいのに、身だしなみで損をしてしまっていますね。
逆に、コンビニの店員さんだと、そこまで気にせず購入できますよね。
なので、自分が扱っている商材に対して適切かどうか？を基準に損をしていないかを意識していきましょう。
更にボールペンですね、扱う商品によってお客様にサインしていただくボールペンはメモ用等ではないちょっと高級なボールペンを使用しましょう。
パーカーやモンブランなどのボールペンを持つのがベターです。
先ほどと同じで、宅配便だと100均のボールペンでなにも違和感ないですよね。
マインドセット
続いて、営業時のマインドセットです。
これも単純明快に、”自信をもつこと”です。
自身のない営業マンが相手だと、こちらもちょっと不安になってしまいますよね。
我々も気付く様にお客様も気づいています。
なので、お客様を不安にさせないように自信を持って営業しましょう。
ではどうやって自信を持つか？
自信が持てない理由で最も多いのは、自分の扱っている製品への理解が足りてないんじゃないか？という不安から来るものが大半です。
お客様から自分のわからない質問が来たらどうしよう？となれば自信が持ちにくくなるのは当然ですよね。
なので、大変ですが、まずは自分の扱っている製品への理解を深めて、万全を期して挑める様にしましょう。
事前準備
〜事前準備でほとんど決まる！入念に行う！〜
商談が一番大事だと思っていませんか？
実は事前準備が大事、３つのポイントを紹介します。
・アポを撮る際の注意点
お客様とアポを取る際は日時のみならず、何について話すかの共通理解をしておくことが大事です。
こうすることで、お客様も何について話をするかの心構えや準備ができスムーズに打ち合わせに入ることができます。
・お客様の情報を明確に
１．HP・SNSをチェック（HPは印刷して持っていくとベター）
この会社はどんな事業を行っているのか？どんなサービスを提供しているのか？は少なくとも頭に入れていきましょう。
さらにHPを印刷して、気になる点にマークを入れて、打ち合わせ前のアイスブレイクのタイミング等でどんどん質問して、興味があることを示せると◎
２．理想はIR情報までチェック
IR情報とは株式会社だと株主さんに向けて情報を発信する内容が載っている情報です。業績だとか中長期的な目標だったりが載っているものです。
実は私もここままで見ていたことはないので今後参考にしていきます。
３．相手の役職をチェック
単純なことですあが、これは決済権があるかないか。です。
逆に決済権のある方の場合はその場で決済がもらえるので、買ってください！といけますが、決済権がない方の場合は、こちらのプレゼンをその担当者の方が上司へ報告しなければなりません。
なので、じっくり説明しながらのプレゼンになったりと、PR方法が少し変わってきますよね。
・ロープレは必須
ロープレをするのは、ぶっつけ本番にならないようにするためですね。
同じシチュエーションを見立てて会社の上司や同僚に手伝ってもらってロープレを行いましょう。
商談の流れを予め自分で作っておき、万全の状態で最高の提案をしていきましょう。
この時注意するのは再現性を持たせることが重要です。
ここで、ここまでを要約してまとめた画像がこちらになります。
商談
〜相手に話させる営業〜
人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探す。
押し売り感が出ないためにも、相手に話させることが重要です。
人は話を聞いてもらった方が心を開いてくれる生き物ですので、相手にどんどん話してもらって気分良くなってもらって押し売り感が出ない様にしていくようにしましょう。
ここで使えるフレームワーク”SPIN話法”をご紹介します。
画像ではTVの販売員を例にして表記しておりますので、実際にやりとりが載っているまとめ画像を見てもらうのが早いと思いますので、ご確認ください。
いかがでしょうか？
SPIN話法の流れは、過去に会ったうまい営業マンがこんな感じだった記憶があります笑
このフレームワークを実際に使って、スムーズに話を誘導していきましょう。
最後に質問の意味を汲みとれとありますが、質問を受けた時には”この人は何故この質問をしたのだろう？”と考えてみることが大事ということです。
もしかしたらこんな機能が欲しいのでは？と機会が潜んでいる可能性があるので単純に回答するのではなく考えてみましょう。
クロージング
〜クロージングは商談が始まった時点で始まっている〜
ほとんどの方はクロージングが最後だと思っておられると思いますが、最初から始まっているのです。
その方法は商品を紹介する前に「今から紹介する商品をもし気に入っていただけたら、購入の検討をしていただけますか？」と投げかけることです。
これを投げかけるだけで、相手は”あ、気に入ったら買わなければないなんだな”と事前に姿勢を整えられます。
更にここでYesをもらっておくと「考えとく」「検討しておく」となりにくくなるので「にごされる」という逃げ道を塞ぐことができます。
更に、金額提示は怖がらずにその場で提示することが重要です。
帰社後に見積もりを制作すると、「いくらで作ればいいんだっけ」となったりすることもありますし、メールで送ったりすると”相手のリアクションや表情”を感じることができません。
なので、怖がらずに提示して相手の温度感を感じて、その場で調整してしまいましょう。
そして、最後は”好意の返報性”を使ってコミットを取っていきましょう。
好意の返報性についてはまとめ画像に載っておりますので、ご確認ください。
人は物を買わない！○○を買う
人は物を買わない！”改善・体験・感動”を買う
ここで重要なことはいかに購入後の”改善・体験・感動”を感じてもらうことです。
先ほどの例のTVの販売員で紹介しますが、これもまとめ画像を見ていただいた方がわかりやすいと思うので、ご確認ください。
実際に体験をしてもらい、より具体的に購買後の自分の理想をイメージしてもらうことが重要ということですね。
さらには実際に家電量販店などで営業された方もおられると思いますが、同時に体験したスピーカーなども一緒にPRする手法のクロスセルなども売上UPにつながる有効な手です。
そして最後はやっぱり好意の返報性という流れです笑
以上でアウトプット終了です！
最後までお付き合いいただきありがとうございました^^
またアウトプットしていきますので、足を運んでいただけたら幸いです！！
それでは！
